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沒有情人的廣告人三
這幾天，虞總一直在為公司的業(yè)務(wù)發(fā)愁，公司發(fā)展到了今天，就像遇到了瓶頸。老客戶也越來越不滿意當(dāng)前的服務(wù)，新客戶也被新的廣告公司爭來奪去的，利潤空間越來越小。
她分析了搏奧公司發(fā)展軌跡，最初搏奧公司只是一個以店面裝修為主的公司，幫別人做些展柜、展板、門面設(shè)計，后來做些簡單的促銷活動，現(xiàn)在開始做些報媒廣告。公司是靠“拉單子”起來的，“拉單子”就是到客戶那兒去拉廣告，這需要一批業(yè)務(wù)人員就行了。但現(xiàn)在看來，客戶對廣告的要求已經(jīng)不是限于
策劃部的老王頭腦靈活是個點子大王，能出口成章，曹野是一個敢想敢做的人，可以天馬行空，而僅憑這些好像越來越難應(yīng)付市場了。
虞總剛看過營銷雜志上的一篇文章，上面說“點子時代已經(jīng)過去，營銷時代已經(jīng)來臨”，似乎有些道理。公司要跟得上市場，首先就是要網(wǎng)絡(luò)人才，發(fā)現(xiàn)人才。
其實虞總這段時間已經(jīng)注意到了寒水石，她從寒水石的廣告文案創(chuàng)意，發(fā)現(xiàn)了廣告人必有的潛質(zhì)：對市場的敏銳的觀察、特異思維的習(xí)慣和專業(yè)精神。特別是思維的特異性，決定了這種人是可遇而不可求的。她以女人的感覺，認(rèn)為寒水石具備這種特質(zhì)。她正想找寒水石到辦公室為談一談，這時，客戶部經(jīng)理章蘭來到虞總辦公室，對虞總說：“國際大廈的廣告我們可能要丟掉了�！�
虞總一驚：“為什么？”國際大廈的廣告可是搏奧公司的一個大單。
章蘭說：“其實這話我早就說過了，我們的策劃力量太薄弱，他們總是一意孤行，認(rèn)為自己了不起�？墒恰�
虞總說：“不要抱怨別人，只說問題。”
章蘭說：“就是在說問題，他們每次都認(rèn)為自己的創(chuàng)意不錯，是烏魯木齊最好的，可就是賣不動房子�！�
虞總說：“具體一點，客戶那邊是什么反應(yīng)。”
章蘭說：“客戶那邊當(dāng)然只看結(jié)果�！�
虞總說：“可是我們每次都是開過審稿會的啊，大家也都認(rèn)為不錯才送客戶那兒去的呀。”
章蘭說：“看來事情不是這么簡單。”
虞總說：“現(xiàn)在我們應(yīng)該怎么辦？開個專案會吧�！�
然后虞總讓行政辦鞏經(jīng)理通知策劃部、設(shè)計部、客戶部以及行政辦鞏經(jīng)理一起來開會。
會議地點就在虞總辦公室。
臨開會，虞總環(huán)視了一下到場的人，問：“寒水石怎么沒來？”
曹野說“他在寫稿子。也沒通知寒水石來呀。”
鞏經(jīng)理說：“怎么沒通知，說是策劃部都來開會的啊�！�
老王說：“今天是開國際大廈的專案會吧，他又沒參與過，再說他對房地產(chǎn)廣告也不熟悉�！�
章蘭說：“要集思廣益，這不是懂不懂的問題。”她本來想說“你們懂不還是沒做好嗎！”
虞總見老王還要說什么，就說：“不要爭了，通知他立即過來�！�
虞總通知寒水石開會，其實就是想讓他早日參與進(jìn)來煅練煅練，盡快熟悉房地產(chǎn)行業(yè)。畢竟房地產(chǎn)業(yè)的廣告可是公司的大塊業(yè)務(wù)。
寒水石進(jìn)來了，他是第一次參加這種會議。他從《廣告人大全》上知道，這可能就是所謂的創(chuàng)意會“頭腦風(fēng)暴”。
老王見寒水石進(jìn)來，就往沙發(fā)的中間擠了擠，寒水石就在一側(cè)坐下。
見人到齊了，章蘭就說：“最近，國際大廈的銷售就出現(xiàn)了問題，廣告做了不少，房子就是賣不動。客戶那邊已經(jīng)很有看法了。有可能與我們終止合作�！�
這時，設(shè)計部經(jīng)理孤獨一刀說：“每次出的廣告稿，大家包括客戶都認(rèn)為不錯，文案有創(chuàng)意設(shè)計能搶人眼球，從廣告的角度來講，已經(jīng)是上乘之作了。我們的稿子每次見報，都會贏得同仁的一片叫好。”
章蘭說：“但總是解決不了實際銷問題�！�
孤獨一刀的臉色霎時變得十分難看。
老王說：“怎么解決，別人不買肯定有別人不買的原因，有些問題不是廣告能解決的，我們不能把人綁架去買吧�！�
很顯然，對于客戶部來說，設(shè)計部和策劃部的利益是綁在一起的，曹野聽到孤獨一刀和老王的發(fā)言，心里自然很高興，他自己最好是能不發(fā)言就不發(fā)言能不說話就不說話，這樣章蘭就會一直處于被動。
章蘭說：“如果這樣，我們只有丟掉了這個單子！”說話時看了看虞總。
孤獨一刀說：“如果真丟了，可能也不僅是哪一個部門的責(zé)任�！�
老王說：“客戶部是不是要檢查一下自己的服務(wù)水平，怎么每次出現(xiàn)問題，就是別的部門的原因。我聽說客戶對我們公司的服務(wù)特別不滿，上次房交會，現(xiàn)場組織是一塌胡涂。”
章蘭沒料到老王這時候開始翻舊賬了，就十分生氣：“僅僅是組織的原因嗎，策劃部是怎么做的方案，自己不明白嗎？”
鞏經(jīng)理這時說：“我們應(yīng)該就事論事，這次開會是解決國際大廈的事情，不要扯一些陳芝麻爛谷子的事兒。”
章蘭覺得孤獨一刀可能誤會她了，他本來就不想得罪設(shè)計部的人，這樣會讓他更加孤立，就說：“客戶那邊反饋的信息是，我們的設(shè)計稿做的確實不錯，而我們可能是策略不足�！闭f完看了看孤獨一刀。孤獨一刀看了一眼曹野。
曹野依然不說話，他認(rèn)為給章蘭這樣的低智商人爭，很不體面。
老王則忍無可忍：“如果說真的是策略的問題，這也好辦，促銷呀，如果開發(fā)商舍得放血，給買家一些好處，什么問題都解決了。我們都到現(xiàn)場調(diào)查過，我們的廣告目的其實已經(jīng)達(dá)到了，每次廣告后都有幾十個電話，也有很多人去現(xiàn)場咨詢，可是就是沒有愿意交錢的，為什么？他們的定價太高！病根就在這兒。關(guān)于這一點，我們已經(jīng)給開發(fā)商寫過報告，他們卻舍不得降價。想當(dāng)婊子就不要立牌坊，他們都把買房的人當(dāng)豬宰！這能怪我們嗎？要怪也要怪我們的客戶部怎么與客戶溝通的。你們客戶部AE是客戶代表是吧，你們?yōu)榭蛻舴⻊?wù)，但也不要一味順從呀，不能客戶說一就是一說二就是二呀，如表這樣，呵呵，那可真是代表客戶了�！�
孤獨一刀隨聲附和：“對，就是價格太高了。我的一個朋友去了三趟，想買套住宅，就是因為價格的原因，直到現(xiàn)在沒定下來�！�
章蘭說：“曹經(jīng)理，如果用降價解決問題，那開發(fā)商還要我們干嘛？”
老王說：“價格是房產(chǎn)的最重要因素，他直接影響人們的購買行為�！崩贤跻岢鏊膶W(xué)術(shù)問題了。
章蘭說：“國際大廈的位置卻是現(xiàn)有樓盤中最好的，我倒是聽說過地段是樓盤的第一要素�！�
孤獨一刀這時想幫幫老王，但又不知如何插嘴。
寒水石其實已經(jīng)明白，這次探討的問題其實是涉及房地產(chǎn)營銷方面的問題，而不是廣告本身的問題。好在在此之前寒水石對此案已經(jīng)悄悄地了解過，他查看過關(guān)于房地產(chǎn)營銷方面的書籍，并到現(xiàn)場去觀察過，還扮著買家的角色與售樓員和前來咨詢的人聊過。他知道，他要想做過有出息的廣告人，不再做一些自己都瞧不起的廣告文案，他必須這樣做，這樣他就能盡快找到自己發(fā)展自己的渠道。此時，應(yīng)該是他開始展示自己的能力時候了，他迅速地醞釀著自己的想法。他環(huán)顧了四周，想尋求一個發(fā)言的機(jī)會，他不想主動地插言，因為他得保持自己的低調(diào)。
虞總只想讓寒水三石聽一聽，并沒想讓寒水石參與這場爭論，因為爭論對于寒水石此時的處境并沒什么好處，她不想讓寒水石這么早卷入公司的派系里面去。這個公司不大，卻各自為陣，她一直為此頭痛。
而章蘭則看到了寒水石的眼神。寒水石來的第一天，她就估計到了寒水石的價值。客戶部在服務(wù)客戶和拉業(yè)務(wù)時，常常有求于策劃部，而策劃部因為掌握筆桿子，傲慢的不行，往往是攬上業(yè)務(wù)，他們要爭成績，丟掉客戶則把責(zé)任推的一干二凈。她恨不得自己來操刀寫文案，無奈自己又沒這個筆桿子工夫。這次寒水進(jìn)來，她是多么希望早一點拉為同盟，這樣自己的工作就不再受制于人了。章蘭想起這段時間寒水石寫的文案，總是在客戶那里得到贊許，認(rèn)為他絕不是一個庸俗之輩。
如果寒水石這時能站在他的立場上說話，就更會殺殺老王的氣焰，同時也可讓策劃部有內(nèi)部分歧，她更可坐收漁利。就在大家爭論間歇，說：“寒水石，你對此案有何看法？”
虞總見章蘭這么快就把寒水石推出來，就插話道：“寒水石是新來的員工，可能對這一案例不是太了解，不過沒關(guān)系，你可以從自己的感性認(rèn)識上，簡單的說幾句�！�
寒水石見有人推自己，也就不再推遲。但讓他為難的是，他的發(fā)言一不小心就會刺激曹野和老王，而自己還必須要以此部門的大局為重。而此時的發(fā)言又絕不能不痛不癢，這直接關(guān)系他在策劃能力方面給人的第一印象，也關(guān)系到他的發(fā)展問題。其實，他進(jìn)公司以來，曹野和老王一直讓他做些小稿子，從不給機(jī)會涉及房地產(chǎn)，甚至非房地產(chǎn)業(yè)的稿子，只要夠份量的，也輪不到他來做，他認(rèn)為這可能是一種打壓。這對此心里很是不爽。但這此發(fā)言，自己還是必須適可而止，最好能讓各方都是受益。否則，他就會成為派系斗爭的犧牲品。出于這種考慮，寒水石又整理了一下自己的思路，他說：
“因為我對房地產(chǎn)營銷知之甚少，對項目和本土市也甚了解，我只能從個人的感覺來簡單談一些看法。我認(rèn)為房地產(chǎn)營銷其實是一種利益營銷，他與普通商品不一樣，普通商品更傾向于功能營銷。也就是說買房子的人，更注重房子的附加值。而普通商品，例如家電更注重它本身的功能。因此，如果挖掘出了國際大廈的更多邊際價值，它的價格即使高一些也不是問題。”
說到這里，他看了一下老王，見老王心不在焉的挖鼻孔，而其他幾位好像很感興趣。
這時虞總頗感意外，他沒想到寒水石說得這么入行，就鼓勵說：“嗯，對對對，繼續(xù)說�！比缓筇匾舛⒘艘谎劾贤�。
寒水石接著說：“國際大廈是一個綜合性樓盤，由兩棟塔樓和一座裙樓組成，一棟是寫字樓，一棟是住宅樓，而下面還有三層裙樓，裙樓又是商用的。國際大廈所處的位置則是較為繁華的商業(yè)街，因此商用部分也就是裙樓部分，買家自然看好；寫字樓部分，由于區(qū)域的方便性，和樓盤的升值預(yù)期，直接會影響寫字樓的投資者，而這一點，我們同樣具備優(yōu)勢；接下來就是住宅部分，因為這地方是鬧市區(qū)，居住的優(yōu)勢就弱了，所以賣的最差。然而就在國際大廈的背后，就是疆內(nèi)著名的中學(xué)校園，這一賣點卻沒有被充分挖掘，而這一賣點恰恰是住宅部分重要的附加值�！�
寒水石說到這，又停了下來，他想觀察一下大家的反應(yīng)。他發(fā)現(xiàn)老王已經(jīng)停止了挖鼻孔，開始閉目聽著。其他人，都盯著他，神情有點驚奇。他知道自己的發(fā)言已經(jīng)吸引了大家。他又接著說：“因此，在廣告宣傳中，應(yīng)該一分為三地去推，將各部分的潛在價值深度挖掘出來�！�
說到這兒寒水石頓了一下，下面的話可能有些敏感。
虞總越來越覺得寒水石說的很有道理，他說的這些話應(yīng)該是有備而來的，想接著聽下去，發(fā)現(xiàn)他有些遲疑，知道他有所顧忌。就說：“寒水石講的特別好，我認(rèn)為點到了事情的本質(zhì)。曹野，你認(rèn)為呢？”
這時曹野也在驚奇，剛來不久的寒水石，從未接觸過房地產(chǎn)營銷方面的東西，怎么這么專業(yè)，這種專業(yè)應(yīng)該不在他之下，像這種人，是蓋不住的了，強(qiáng)人為我所用應(yīng)該是上策。就說：“好，寒水石講得特別到位，看來也是胸有成竹的了，就來過知無不言，言無不盡。”
寒水石見曹野這么說，再推遲可能也不好。就索性說下去：“前面的廣告宣傳的風(fēng)格，譬如《卓爾不凡》、《惟我獨尊》以及《斂財計劃》幾篇廣告，從創(chuàng)意到設(shè)計，都是很不錯的，但樓盤形象過于高大了，對于消費(fèi)者來說有點過高了，表達(dá)內(nèi)容也過于籠統(tǒng)空泛，從專業(yè)的角度來講就是目標(biāo)親合力不夠，因此對他們的購買行為誘導(dǎo)力也就不夠了�！�
這時，寒水石發(fā)現(xiàn)，曹經(jīng)理的神色有些不自然，但他在表現(xiàn)一種平靜。而老王卻是不露聲色。此時的老王，則是發(fā)現(xiàn)了寒水石的厲害了，而這種厲害，其實對曹大經(jīng)理可能會是一種傷害。唉，這是別人的事情。
寒水石接著說：“將住宅樓部分單獨起名叫‘國竹苑’把教育環(huán)境與住宅樓聯(lián)系起來推廣，就會親和的多，目標(biāo)也就更集中。對什么人說什么話，以此類推，這棟樓就不難賣掉了。進(jìn)我們的公司這么長時間，多虧曹經(jīng)理和王老師的指導(dǎo)，讓我初步懂得一些房地產(chǎn)營銷方面的道理，不過限于個人能力也只能說這么多了。”
曹野和老王一聽寒水石把他們也扯了進(jìn)來，一時是五味俱全。老王反應(yīng)快，說：“國竹苑的廣告詞就是：寧可食無肉，不可居無竹�！�
這時大家都紛紛鼓掌。
曹野說：“這個創(chuàng)意非常好，竹是中國居住文化不可或缺的構(gòu)成，也是文人墨客附庸風(fēng)雅的物料，與教育環(huán)境就密切聯(lián)系起來了。想讓孩子有好的教育環(huán)境，那你就要住在國竹苑！當(dāng)年孟母三遷，不就是要找一個有竹林的地方住嗎？哈哈哈�！辈芤巴蝗挥峙d奮起來。然后又說：“寒水石，兒子娃娃，你可深藏不露。”兒子娃娃是新疆對有能力有魅力的人和稱贊之詞，寒水石前幾天也聽別人說過，但在老家這可以罵人的話，他聽著還是有些不舒服。
老王這時也說：“嘿嘿，河南人嘛。呵，我可沒別的意思啊，是說河南人聰明�！�
寒水石這時見達(dá)到了目的，就說：“班門弄斧，班門弄斧。”
寒水石發(fā)完言，覺得后面扯進(jìn)曹野和老王有些肉麻，撒謊撒得如此牽強(qiáng)，但他也只能這樣了，好在老王和曹野倆也就順?biāo)浦郏@讓寒水石多少得到些安慰。
大家接著按一分為三的方案，你一言我一語地討論下步的廣告方案，然后就散會了。
大家都站起來陸續(xù)出門的時候，這時虞總把寒水石叫住了：“寒水石，你等一下�！�
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